第88章 校際交流會

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專案回溯會很快召開，蔣鐸步入分公司老大的辦公室，裡面除了陸為民、老高和老沈，還有長相清秀的總經理助理。

居中的中年女子是分公司的滕總，她雖個子瘦小，雙目卻炯炯有神，話很少，但往往一語中的。

“抓緊時間，開始吧。”總助說道。

“老沈，你先講，別那麼多廢話，直奔主題。”老高吩咐。

“這次丟單，我很慚愧，現在看來，已無法扳回。昨天我終於在香秀，見到綠蘊市的老大黎岸，他跟我講了‘實話’，興達給的價格非常有誠意。

他們認為，由麓華公司一家開礦，長此以往，不利於獲得好的價格和服務，想再引入一家，形成競爭格局。”

“你說說，問題出在哪裡？”總助追問。

“興達的保密工作做得很好，平時來綠蘊的次數不多，私下和老黎的關係，還有待確認。我個人認為，主要是把價格報高了。”

“你準備怎麼應對？”滕總表情嚴肅。

“只能從頭再來，我會去改善與黎岸的關係。”

“礦務局的其他人呢？”老陸問道。

“他們都聽黎岸的，搞定老大，自然就支援我們。”

“你在黑板上畫出客戶關係圖，講清楚問題和脈絡，以及你打算怎麼改進。”

老沈起身，有些緊張，在上面畫了又改，改了又畫，加上眾人的輪番拷問，思路愈發混亂，黑板上的內容，變得凌亂不堪。

“夠了，磨嘰半天，一句都沒講清楚，一筆糊塗賬。別再浪費我的時間，蔣鐸，你來講。”滕總怒了。

老沈悻悻坐回，蔣鐸深吸一口氣，說道：“我最近都在綠蘊，基本搞清丟單原因。

針對麓華的封閉市場，興達出動銷售標兵楊鋒，最近半年，他帶了一名手下，經常在我司無人駐守時，低調前往綠蘊。

不僅如此，他們與高層客戶在香秀的接觸也很多，已同黎岸和魏桓打得火熱。

實際上，在招標之前，礦務局已經內定，要把專案給興達。無論我們出什麼價格，對方都會挑刺，找理由讓興達中標。”

此言一出，眾人頓時來了興趣，滕總吩咐：“繼續。”

“興達的報價，只比我們略低，但在合同中加了一個補充條款：‘為方便礦務局隨時監控施工與開採情況，特贈送一輛最新款的歐迪牌商務轎車。’”

屋內幾人，禁不住互視一眼。“興達連這招都想出來了。”總助忍不住感嘆。

蔣鐸已經將電腦接上投影儀，開啟膠片，繼續講解：“在這張客戶關係的魚骨圖中，列出了決策人和可能影響決策之人。

老沈說得對，黎岸在綠蘊是一言堂，魏桓與他的小舅子是關係很好的同學，由於這個原因，才調到綠蘊。

魏桓雖然絕對服從老大的指令，但也在一定程度上，能影響到他，後續我們需要加大與魏桓的來往。

在省礦務局，有一位退休老幹部，叫耿光，黎岸是他一手提拔起來的，有知遇之恩......”

蔣鐸一一分析圖上之人，均簡明扼要，直奔重點。“下一階段，有兩個關鍵，一是短期內不能讓興達繼續拿單；

二是從中長期考慮，找到限制興達在綠蘊壯大的辦法，想辦法將這裡變為一個雞肋市場……”

“這些策略，雖然有理想成分，但思維和推理是縝密的，不錯。”滕總微微頷首，表示讚許。

“小子，高層關係一直由銷售部負責，現在我都分不清，老沈和你，究竟誰更適合做客戶經理？要不你調入銷售部吧？”老高嘟噥。

“我可不放。”陸為學很滿意蔣鐸的表現，當即拒絕。

“今天就到這裡，你們出去吧，在總部給出